Cada día son mas los artículos que se escriben sobre el éxito de las franquicias extranjeras y con la sola mención de esta palabra que parece tener algo de mágico, se evocan inmediatamente en la mente del lector las famosas hamburguesas Mac Donald´s, o los famosos helados Haggen Dasz, o el legendario pollo frito del coronel Sanders; mas conocido como Kentuky Fried Chicken o KFC. Todos hemos visto como este fenómeno de ingreso de las franquicias extranjeras cada día crece gracias al clima de apertura que vive el país desde hace pocos años. Sin embargo, estos negocios que se multiplican a diario como por arte de magia, en el fondo son el resultado de un trabajo metódico y sistemático realizado por profesionales que hacen posible reproducir o "fotocopiar" en detalle la actividad comercial de un establecimiento o empresa comercial exitosa, al punto de que otro empresario independiente pueda reproducirlo en los lugares más remotos y ofrecer el mismo producto o servicio con idénticas características a los producidos por el franquiciante o titular del negocio original. En nuestro país igualmente vemos que cada vez mas empresarios exitosos adoptan este nuevo esquema como estrategia rápida de expansión.

El origen de la palabra franquicia es muy antiguo y los antecedentes de la misma se surgieron en Europa, pero finalmente fue en Los Estados Unidos de Norteamérica en donde surgió la Franquicia con la acepción que hoy conocemos después de la Segunda Guerra Mundial, y contribuyeron a ello diversas empresas desde las concesionarias de autos, hasta las cadenas de restaurantes de comida rápida como Mac Donald´s, y otras como la Singer Sewing Machine Company. Desde entonces el sistema se ha venido perfeccionando y ampliando su rango de operación al área de los servicios en donde ha tenido un desarrollo considerable. En los Estados Unidos el desarrollo del sistema de franquicias es tal, que más del 40% de las ventas al por menor en los Estados Unidos se hacen a través de los negocios franquiciados y según estudios de la International Franchise Association (IFA), esta cifra se elevaría al 50% para fines de la década de los noventa.

A pesar de la popularización de este método de mercadeo, el proceso de desarrollar un sistema de franquicias profesionalmente no es tan fácil como suponen muchos; no obstante lo anterior, el grado de complejidad varia de una actividad a otra. Cualquier empresario exitoso que desee adoptar este sistema debe ser consciente de la responsabilidad que implica este sistema y que adoptarlo es un proceso complejo que debe desarrollarse bajo la estricta supervisión y asesoría de expertos en la materia, ya que cualquier error puede resultarle muy costoso en términos de dinero e incluso en la imagen de su misma empresa.

El proceso debe comenzar con la toma de la decisión de operar bajo el esquema de Franquicia, que aunque parezca fácil, no lo es. No es lo mismo tener el control absoluto de la explotación de un negocio y manejar las relaciones con empleados y proveedores, que asumir la posición de franquiciante y manejar las relaciones multilaterales con empresarios independientes o franquiciados que van a explotar el mismo negocio bajo supervisión estricta del franquiciante. El empresario deberá empezar por preguntarse cuales son sus metas a mediano y largo plazo en términos de expansión de su negocio, igualmente si dispone de recursos económicos y personal idóneo para ese crecimiento. El sistema de franquicia es una alternativa de expansión de la empresa, diferente a la tradicional de crecer vía sucursales, contratos de distribución o representantes, pero no es la mejor alternativa para muchos, se requiere entonces analizar muchos aspectos previos a la toma de una decisión de esta naturaleza.

Existen incluso algunos expertos en Franquicia que ha desarrollado test que un empresario debe absolver para determinar si este sistema es conveniente para su caso. Sin intentar agotar el tema expondremos brevemente los aspectos más relevantes que debe tener en cuenta un empresario antes de adoptar la decisión de operar a través de franquicias, porque aunque es un método excelente para expandir rápidamente una empresa, definitivamente no es para todo el mundo, ni para todo tipo de negocio. En primer lugar, el empresario deberá preguntarse si esta dispuesto a perder el control absoluto que tiene respecto del personal y del negocio mismo, ya que de adoptar el sistema, implica una perdida de ese control y el manejo de unas relaciones con los franquiciados que son sustancialmente diferentes a las relaciones con trabajadores y proveedores, las cuales requieren de cierto grado de diplomacia y manejo. En segundo lugar, debe preguntarse si esta dispuesto a emprender una empresa que puede ser incluso más difícil que la que ya tiene para operar con múltiples empresarios independientes, asistirlos, controlarlos etc. requiere de profesionales idóneos y de una reestructuración y crecimiento importantes, bien sea que lo haga directamente o establezca una empresa diferente para ello.

Desde el punto de vista del negocio mismo se debe analizar si el producto o servicio en cuestión goza de gran aceptación y posicionamiento así como reconocimiento de sus signos distintivos, si el producto o servicio es bueno pero su aceptación es por ejemplo únicamente regional no seria conveniente pensar en su explotación a través de franquicia. Por otra parte, el producto o servicio puede ser excelente pero si su manejo es atípico y difícilmente reproducible, es decir si otra persona medianamente inteligente no aprende a operar su empresa eficazmente, usted no es un buen candidato para la franquicia, igualmente sucede si su empresa trabaja con un producto o servicio que goza temporalmente de aceptación por efectos de moda. Por ultimo, el empresario deberá analizar si su empresa es lo suficientemente rentable que permita o justifique que un empresario independiente pueda explotarla y que las utilidades de dicha explotación satisfagan la inversión de este ultimo así como la del franquiciante, si no es así, el negocio puede ser muy bueno y cumplir los requisitos anteriores pero la franquicia terminaría en un rotundo fracaso.

Una vez evaluado el problema de crecimiento o expansión de la empresa en términos de tiempo, dinero y personal, el empresario toma la decisión de establecer el sistema de franquicias. Debe ser consciente entonces que se enfrenta a un nuevo reto comercial. No es sencillo operar una cadena con múltiples franquiciados, dado que ello requiere del manejo de relaciones diversas entre ellos, así como de un control estricto, contacto permanente y una relación de cooperación entre las partes. La franquicia tiene la ventaja de poder expandir la empresa rápidamente con un mínimo de capital, pero de cualquier forma, la implementación del sistema requiere al principio, incurrir en costos que van a ser diferidos en el tiempo y en la medida que aumenten los establecimientos franquiciados. Si usted ha tomado conscientemente la decisión de operar bajo el sistema de franquicias después de llegar a la conclusión que usted y su empresa son candidatos excelentes para ello, es necesario que busque una asesoría profesional que lo asista en el proceso, ya que las improvisaciones pueden conllevar a resultados desastrosos. El sistema puede ser excelente, la toma de la decisión igual, pero si su puesta en marcha no es el producto de un trabajo profesional coordinado, metódico y disciplinado en el que se involucre el personal de ejecutivo en las áreas financiera, administrativa y operativa, los resultados no serán buenos.